안녕하세요. BX입니다.
내용요약
상황
과거부터 한국은 중국과의 무역 거래에서 끊임없이 분쟁을 경험하고 있으며, 대부분 한국은 분쟁에서 주도권을 획득하지 못하고 끝끝내 손해 보며 상황이 종료되는 일이 많았습니다. 중국 현지의 공급망 수준은 계속해서 높아지고 있고, 관련된 무역 법도 뒤따르고 있지만 여전히 드넓은 중국 전범위를 감당하긴 어려워 보입니다.
문제 확인
다양한 거래 조건에서 중국 판매자는 거래 조건을 제대로 준수하지 않는 등 계약을 불이행함으로써 바이어에게 계산할 수 없는 가치 손실을 야기하는 사례가 많습니다.
해결 방안
대표적인 분쟁 사례를 구분하고 상황에 맞는 대처 방법으로 대응함으로써 추가적인 손실을 방지할 수 있습니다. 분쟁이 발생하는 순간부터 그 손실을 완벽하게 만회할 가능성은 극히 드물기 때문에, 추가 손실 방지를 위해 현명하게 자원을 활용할 필요가 있습니다.
사례 A. 판매자 고의로 발생한 문제
고의란 '자신의 행동으로 인해 일정한 결과가 생길 것을 인식하면서 그 행위를 하는 심리 상태'를 의미합니다. 바이어가 불만족할 것을 알면서도 조건에 부적합한 상품을 수출하는 경우가 대표적인 사례입니다. 이는 구매자가 무역 거래에서 물건을 반송하거나 손해배상을 청구하는 데에 일정 이상의 수고가 든다는 것을 판매자가 알고서 악의적으로 수출을 감행하는 행위입니다.
직업윤리, 비즈니스 매너 또는 그 어떠한 상식적인 이야기도 온전한 소통을 기대할 수 없습니다. 따라서 각국 그리고 국제법을 활용하여 상황을 전개해야만 하고, 우선해서 거래 플랫폼이 있다면 플랫폼에 도움을 요청할 수 있습니다. 이 플랫폼은 알리바바닷컴, 1688, 타오바오, 에이전시, 대행사 등 거래를 주관한 모든 중간 주체를 의미합니다. 준비된 모든 증빙 자료를 활용하여 플랫폼에 중재를 요청해야 하고 반드시 구매자 주도적이어야 합니다.
만약 중간 플랫폼을 거치지 않고 판매자와 직접 거래를 진행한 경우 첫 번째 방법은 중국의 '소비자보호원'에 해당하는 市场监管局(시장관리국) 에 신고하는 것입니다. 이 과정에서 해결되지 않는다면, 중국 내 민사소송[1] 또는 국제 소송[2]을 진행해야 합니다. 그 외 商务部 (상무부), 海关总署(세관), 国家质检总局(국가품질검사국), 国家外汇管理局(국가외환관리국) 등의 무역 거래 보호를 위해 존재하는 다수 기관에 신고하는 것도 방법이 될 수 있습니다.
[1] 구매 시 계약상 중국 내 법인을 경유 또는 사용해야 합니다. 대부분의 민사소송 기간은 1년을 초과하고, 변호사 선임 최소 비용은 수백만 원입니다.
[2] 국제 소송에 들어가는 수고와 비용은 수 천만 원 수준이기 때문에 피해 비용과 비교하여 결정해야 합니다.
사례 B. 판매자 실력 부족으로 발생한 문제
판매자가 최선을 다하였으나 판매자 능력 부족으로 납기일이 지연되거나 품질 기준에 미달하는 사례입니다. 이러한 일이 빈번히 일어나는 이유는 대부분 판매자가 영업 욕심이 과했거나, 생산 수준에 대한 체계적인 시스템이 부족하기 때문입니다. 판매자가 성장에 확고한 의지가 있고 적극적이라면 손해 배상을 청구하는 것보다 지속적인 거래 관계를 유지하며 긴 흐름을 가지고 천천히 손해를 만회하면서 판매자에게도 성장할 수 있는 충분한 기간을 허용하는 것이 좋습니다.
계약 조건 이행을 위해 최선을 다하지 않은 경우에도 구매자가 대응할 수 있는 방법에는 큰 차이가 없습니다. 예를 들어 판매자가 하루 생산 1,000개를 약속했지만 납기일에 문제가 생기고서야 판매자의 생산 능력이 부족하다는 사실을 깨닫게 된다면 앞선 손실의 책임을 묻는 것보다 판매자의 생산 능력 안에서 계속해서 거래를 하며 단가를 조정하거나, 포장을 개선하는 등 해당 판매자와의 거래를 통해 발생할 수 있는 매출로 지난 손실을 만회해해야 합니다. 이러한 방식은 판매자에게 아무런 책임이 없다는 의미가 아니고, 판매자가 책임을 인지하더라도 현금 보상을 해주는 일이 아주 드물기 때문입니다. (물론 현금 보상을 받고 거래를 종료하는 것도 좋은 방법입니다.)
이때 추후 거래 조건 개선이 전혀 되지 않더라도, 지속적으로 수익이 발생하는 수입 판매가 가능하다면 결국은 계속해서 판매를 지속하며 해당 판매자와의 손실 비용을 만회할 수 있습니다. 대부분의 한국 바이어는 중국 판매자들의 이러한 태도를 용납하는 것을 심히 어려워하고 어떻게든 보상을 받고 거래를 종료하기 급급합니다. 하지만 중국 판매자는 한 곳의 한국 바이어가 거래를 중단하더라도 사업에 아무런 영향을 받지 않는 편이고[3], 직업윤리에 대한 깊은 고민이 없는 경우가 많으므로 즉, 그것이 크게 잘못된 일인지 모르고 행동하는 경우가 많으므로 현지 사업장에 대한 조금 더 폭넓은 이해가 요구됩니다.
[3] 내가 거래하지 않으면 또는 나처럼 한 명씩 거래를 중단한다면 망하겠지라는 의도로 거래를 중단한다면 세계를 상대로 거래하는 중국 판매자에게 그것은 대부분 아무런 효과가 없습니다.
사례 C. 판매자 실수로 인한 문제
평소 거래 조건을 잘 준수하던 판매자도 내부 시스템 오류나 단순 직원 실수 등의 이유로 문제가 발생하기도 합니다. 판매자가 실수를 인정하지 않더라도 명백한 인과를 증명할 수 있는 자료가 존재하기 때문에, 판매자는 보상에 승인할 수밖에 없고, 최소한 추후 거래에서 비용 절감을 약속하게 됩니다.
이러한 경우 판매자 실수로 한국에서 얼마나 큰 손실이 발생했는지에 따라 대응 방법은 차이가 있습니다. 작은 규모의 손실은 판매자와의 협업 관계를 고려해 주의를 주고 손해 부담을 요청하지 않는 방법도 가능합니다. 유의할 점은 CS 담당자보다는 관리자나 대표자를 통해 의견을 표시해야 합니다. 중국은 직원의 실수로 현금 손실이 발생하면 직원이 그것을 같이 부담하는 경우가 많기 때문에, 직원이 상부에 보고하지 않고 고객과 직접 해결하려고 하는 관습이 있습니다. 결국 속 시원하게 해결하지 못하고 일 처리만 지연되는 결과를 초래합니다. 개인이 좋으라고 손실을 함께 부담해 주는 것이 아니기 때문에 회사대 회사로 의견을 주고받을 수 있어야겠습니다.
만약 손실 규모가 크다면 적절한 협상 기술이 필요합니다. 협업 중에 어떠한 실수로 한쪽이 손실을 보게 되는 일은 흔히 발생합니다. 이때 상대에게 손실을 그대로 부담하게 하는 것은 사건을 가장 깔끔하게 해결할 수 있는 최선책으로 보이지만, 사실 장기적인 협력 관계를 구축하는 데에는 더 좋은 방법이 존재할 수 있습니다. 구체적인 협상을 통해 그 결과를 얻어야 하는데 제품과 생산 시설, 현지 현장의 사업 구조를 충분히 이해하고 있다면, 상대에게 더 적은 비용을 지불하게 하고도 더 큰 경제적 이익을 가져다줄 수 있는 방안들을 설계할 수 있게 됩니다.
이러한 플랜들을 손해 당사자인 구매자가 더 적극적으로 기획해야 하는 이유는, 중국 판매자에게 한국까지의 무역 전과정과 한국 시장에서의 사업 환경을 이해하길 바라는 것이 상당히 까다롭고 어렵기 때문이기도 하고, 결국 보상을 받는 입장에서 받고 싶은 것을 받기 위해 고민할 수 있다는 것은 다양한 방면에서 큰 이득으로 다가오기 때문입니다.
볼보 자동차 전 CEO는 말했습니다. "타협의 범위를 최대한 넓혀라." 우리는 때로 피해를 입었을 때 피해의 모습과 수준을 규명하는 데에 집착하곤 합니다. 하지만 더 멀고 높은 곳에 도달하기 위해 큰 틀에서 협업 관계를 재고하고, 성장 전략을 고민해야 합니다.