안녕하세요. BX입니다.
룰 3 - 이우 시장과 중국 공장
중국 사입 히든 룰의 마지막 포스팅입니다. 누구나 성장은 배우겠다는 의지에서부터 시작된다는 것을 잘 알고 있습니다. 우리는 무언가를 학습하고 그것을 '안다'고 표현하지만 사람은 이미 알게 된 것을 더 이상 탐구하려 하지 않고 기억과 습관에 의존하기 때문에 역설적으로 많이 알수록 배움과 거리가 멀어지게 됩니다. 그렇기에 배움은 '내가 무엇을 모르는지 아는 것'에서부터 시작됩니다. 소크라테스의 말이 그러했던 것처럼 말이죠.
광저우 캔톤 페어와 도매시장, 이우 시장은 대표적인 오프라인 소싱처입니다. 오프라인 소싱과 관련해서 소싱 경력자들이 신봉하는 절대 습관들이 있습니다. 경력이 몇 년이 되었든 내가 '안다고' 생각했던 오프라인 소싱에 대해 빈 공간을 채워갈 수 있는 내용을 간단히 정리했습니다.
이우 시장
이우 시장을 직접 방문해서 제품을 찾고 소싱하는 것은 더 이상 전문가의 일로 평가되거나, 사업의 경쟁력을 보장하는 일이 될 수 없습니다. 가장 큰 이유는 앞서 업로드된 '공장의 온라인화' 포스팅과 관련된 내용이고, 또 다른 이유는 젊은 소싱인(?)들이 시장에 대거 진입했기 때문입니다.
코로나 시기를 극복하기 위해 이우 시장의 수많은 판매자들이 온라인 상점을 오픈했고, 동시에 중국 전역의 공장이 온라인화됨에 따라 이우 시장의 경쟁력은 상대적으로 약해질 수밖에 없었습니다. 특히 이우 시장에서의 소싱 경험이 많다면 이우 시장의 판매자는 공장 직영보다 유통업자의 비중이 상당히 높다는 것을 쉽게 알 수 있는데요. 생산자의 공장 출고가가 온라인에 투명하게 오픈된 상황에서 오프라인 상점이 B2B 경쟁에서 이기기는 쉽지 않은 상황입니다.[1]
[1]온오프라인 소싱의 장단점이 분명하기 때문에 어느 한쪽이 사라지는 일은 없겠지만, 현재로서는 이우 시장이 더 많은 현장 거래를 유치할 수 있는 확실한 무기가 없는 상황입니다.
오프라인 소싱의 가장 큰 이점은 직접 실물을 확인하고 그 자리에서 판매자와 상품에 대한 대화를 이어나갈 수 있다는 점입니다. 그러다 보니 경험이 부족한 초기 사업자에게는 수준 높은 중국어 실력이 요구되고, 경력자에게 관련 서비스를 제공받거나 도움이 없다면 방문을 포기하는 경우가 많았죠. 경력자의 관점에서는 이것을 진입장벽의 높이만큼 경쟁력을 확보했다고 생각할 수 있는 부분인데요. 이제는 언어가 통하지 않더라도 오프라인 소싱을 진행할 수 있는 루틴들이 많이 생겼습니다.
현장에서 번역 어플을 들고 쩔쩔매면서 소통하는 단순 무식한 방법 외에 온라인 친화력이 높은 젊은 소싱인들은 계속해서 꽤나 똑똑한 방법들을 찾아내고 있습니다. 다양한 업무툴을 사용하고, 컴퓨터 활용도가 높은 사람에게는 그만큼 문제 해결을 위한 선택지가 많기 때문이죠. 물론 이러한 배경에는 대행사, 에이전시, 통역사들이 판매자와 가격을 담합하거나 뒷돈을 따로 챙기는 사건사고가 많았던 것도 있었습니다.[2]
[2] 외국인 가격이라는 게 존재했을 만큼 이우 시장에서 통역사와 판매자가 따로 커미션을 공유하는 일은 관행처럼 이어져왔습니다.
광저우 캔톤 페어
캔톤 페어는 MOQ(최소주문수량)가 높아 마음껏 여러 상품을 소싱하려면 상당한 자금력이 필요했었는데, 올해 박람회는 꽤 많은 부스에서 낮은 수준의 MOQ를 제안하기도 하였습니다. MOQ와 사업 리스크는 직접 연결되어 있기 때문에 경기가 확실하지 않은 만큼 그 부담을 줄이려는 노력들이 많이 보이고 있습니다.
MOQ를 낮출 수 있는 하나의 방법은, 무역 거래가 아닌 중국 국내 거래 조건을 확인하는 것입니다. EXW, FOB 등의 수출 조건으로 거래하기 위해서는 총 운송비 등 수많은 제반 비용을 고려해야 하기 때문에 컨테이너 단위로 거래하는 것이 일반적이지만, 중국 내 거래는 제반 비용의 부담이 현저히 줄어들기 때문에 단가 변동이 없더라도 낮은 MOQ로 거래를 진행할 수 있습니다.
캔톤 페어의 제품은 대부분 신제품이거나 오프라인에서만 거래되는 제품들이기 때문에 온라인 소싱과 다르게 이미지 자료가 부족합니다. 이때 상품을 받고 촬영하기까지 시간이 굉장히 오래 소요되기 때문에, 상품 규격과 예시 이미지를 가지고 3D 모델링 작업을 진행하면 비용과 시간을 획기적으로 단축시킬 수 있습니다.[3] 중국에서는 꽤 많은 제품들의 썸네일이 3D 모델링으로 작업되어 있고 그것이 촬영인지 3D 작업물인지 쉽게 구분하기 어려울 만큼 기술력이 뒷받침되고 있습니다.
[3] https://www.bxtrade.kr/bxstudio
+ 공장 규모에 따라 중국 각 지역에 영업소나 샘플실을 운영하기도 합니다. 이우에서 운영되는 경우가 많으니 이우 출장 일정에 포함시킬 수 있습니다.
중국 공장
한국 바이어가 거래 조건을 주도하기가 더 어려워지고 있습니다. 특히 공장이 원천 기술과 디자인을 보유한 경우에는 더욱이 그렇습니다. 쉽게 표현하면 거래 조건 따지다가 거래가 중단되는 일이 발생할 수 있습니다. 공장의 경력과 규모가 서로 반드시 관련성이 없다는 것을 증명하는 사례가 계속해서 확인되고 있습니다. 거래 중인 공장들의 최근 소식에 따르면, 공장 설립 2년 만에 단일 제품이 한 달에 7만 개씩 판매가 된다든지, 한 번의 방송으로 제품 30만 개가 판매되는 일이 있었다고 합니다. 아쉽지만 판매자는 늘 '돈 되는 주문서'를 먼저 처리하기 때문에 CS 인력이 충분하지 않는 대부분의 공장과의 거래에서 공장과의 거래 조건 협의가 어려운 건 어쩔 수 없는 일입니다. 지금은 공장에게 '내가' 필요한 건지, 나에게 '공장'이 필요한 건지 고민이 필요한 시점입니다. 협업 관계의 본질을 기초로 단기적인 단가 협상보다는 긴 흐름의 사업 운영에서 공장과 어떤 방향으로 함께 발전해야 할지 계속해서 연구해야합니다.