안녕하세요. BX 입니다. 2011년에 설립된 이우시유미전자상무유한회사(义乌市唯美电子商务有限公司) 지난 5년간 1688 플랫폼에서 무려 2000% 성장을 했으며, 그중 80%는 신규 20%는 소개로 진행되었다고 합니다. *1688 은 중국의 B2B 플랫폼입니다.
2,000% 성장 어떻게 가능했을까요?
유미전자는 18년 1688의 실력판매자 뱃지를 획득한 뒤 5년간 20배 성장을 이루어냈습니다. 2023년 한 해에만 500개의 B 등급 고객을 확보했습니다. 취급하는 상품의 단가가 워낙 낮아서 장기 협력 파트너를 발굴하는 데에 집중했고 이것이 고객을 확보할 수 있는 아주 큰 가치관이라고 생각한다고 합니다.
따라서 [주문서 추적] - [고객 발굴] - [협업 심화] - [수요에 따른 서비스 제공] - [공동 개발] 의 업무 프로세스가 탄생되었습니다. 이 과정을 통해서 수많은 고객들이 주요 브랜드를 확보하게 되었고 현재 중국 전역 온오프라인에서 판매되고 있습니다.
유미전자 담당자는 "장기적인 관점과 사업의 복리 성장, 또 인간을 존중하는 마음을 중요하게 생각했으며, 첫 번째 고객과 10년째 협업 중"이라는 마음을 전했습니다. 기존 고객의 성장도 있지만, 많은 고객이 새로운 고객을 소개해 주었고 그동안 회사는 '사고파는 비즈니스 모델'에서 '상품 개발 전 과정을 진행'하는 하나의 생태계를 조성할 수 있었다고 합니다. "함께 성장하고 함께 이루는 것" 이 하나의 슬로건이라고 하네요.
20배 성장을 위해 했던 2가지 일
정확한 상품 선정과 포지셔닝, 섬세한 고객 분류, 요구 해결
소비 수준이 높아지건 낮아지건 분명한 것은 소비에 여러 단계가 형성되었다는 것입니다. 동일한 상품이라도 플랫폼마다 고객들의 요구가 다르며, 낮은 가격을 중시하거나 사용감을 중시하는 등 여러 유형으로 구분할 수 있습니다. 하나의 상품도 여러 단계로 나누어 개발을 하고, 모양과 품질 등 플랫폼별로 고객의 요구에 맞는 제품을 탄생시켰습니다. 이것이 어떠한 플랫폼에서도 잘 판매될 수 있었던 비결입니다. 트렌드 한 소비자의 요구에 따라 형성된 상품 유형들을 조금만 연구해 보면 신제품과 메인 상품을 쉽게 발견해낼 수 있습니다. 우선 아주 기초적인 수준의 제품을 하나 탄생시키고 1.0 버전으로 이름을 정합니다. 그 후 여러 색상을 더 하여 2.0버전을 제작하고, 더 많은 모양을 추가하며 3.0 버전을, 더 많은 기능을 추가하며 4.0버전까지 확장할 수 있습니다.
이렇게 개발된 상품들은 하나의 링크에서 판매하지 않고 여러 가지 조합으로 여러 상품 링크를 통해 판매를 지속할 수 있습니다. 단순한 아이템이지만 더 큰 규모로서 고객을 설득할 수 있는 좋은 방법입니다.
2. 최고 수준의 서비스, 파트너로서 성장, 더 많은 피드백 확보 회사 직원 모두가 자신의 고객에 대해 아주 깊은 수준으로 이해하고 있습니다. 어떤 플랫폼에서 어떤 규모로 성장하는지, 고객사의 가치관은 무엇인지까지도요. 고객의 시장 포지셔닝까지 이해한 다음에서야 회사는 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다. 다양한 제3자 프로그램을 통해서 아주 높은 빈도로 고객과 소통하며 안정적인 거래 주기를 유지합니다. 이때 중요한 부분은 적은 양의 주문서를 자주 주문하게 하여 고객사의 운영 자본을 줄여주는 것입니다. 고객사가 소유한 공장이라고 생각하고, 함께 시장에서 생존해야 한다는 생각을 가지고 있다 보니 못하는 일이 없습니다. 소량 OEM, 소량 반품 등 대부분의 업무를 지원하고 있습니다. 고객이 원한다면 찾아서 해냅니다.