비엑스 무역은 지난 3년간 높은 빈도로 수출입을 진행해왔고, 중국 현지에서 한국 기업 중 가장 높은 등급의 1688 바이어 등급을 부여받았습니다.[1] 코로나가 끝난 지금 실무자들이 정리한 2023-2024년 중국 사입의 히든 룰을 시리즈로 종합해 보았습니다.
[1] 현재 BX 무역의 1688 계정은 거래대금을 기준으로 중국 전국 29순위, 절강성 3순위를 기록하고 있습니다.
룰1. 공장의 온라인화, 투명한 가격
코로나 이전에는 온라인 상점 운영에 대해 관심이 없거나 자원이 부족해서 오프라인 운영 방식을 유지한 공장이 아주 많았습니다. 사실 코로나 이전에도 대부분의 오프라인 공장들이 온라인 사업 진출을 위해 '준비 중' 이었으나 눈앞의 주문 건을 처리하느라 우선순위에서 계속해서 밀리고 있던 상황이었습니다. 하지만, 코로나 3년을 경과하며 생존을 위해 온라인 상점 진출이 더욱 가속화되었고 결과가 그 필요를 확실히 설명해주었습니다.
현재는 중국 각 지역의 주요 기업 90% 이상이 온라인 상점을 운영하고 있으며 이로써 상품의 가격은 투명해지고 동종 업계 내 가격 경쟁이 심화되고 있음을 알 수 있습니다. 이러한 현상으로부터 알 수 있는 내용은 다음과 같습니다.
긍정적인 효과
1-1. 무역 편의성 증대
더 많은 기업과 상품을 온라인에서 확인할 수 있게 되었습니다. 상품과 공급처를 찾기 위한 진입장벽이 다소 낮아졌습니다. 온라인 상점을 운영한다는 것은 실시간으로 응대할 수 있는 누군가가 존재한다는 것을 의미하기도 하기 때문에 실시간 소통으로 많은 것을 해결할 수 있습니다.
1-2. 불공정 거래 감소
판매자는 구매자가 여러 곳에서 동시에 단가를 확인할 수 있다는 전제하에 견적을 제공하므로 상대적으로 거래 가격이 안정적입니다. 또, 높은 가격은 쉽게 발견되고, 이로인한 고객 손실이 단기적인 단가 차액 수익보다 훨씬 크다는 것을 이제는 누구나 이해하고 있습니다.
1-3. 상품과 공급망 관리 용이
모든 공급망과 상품 정보를 데이터화할 수 있고, 담당자가 변경되더라도 쉽게 다음 담당자와 연결을 취할 수 있습니다. 가령 오프라인 공장의 정보를 기록한다면, 공장의 이름과 이메일 주소, 연락처 정도를 정리하게 되는데 필요한 순간에 연락처나 담당자가 변경되어 연락이 닿지 않는 경우가 있습니다. 이럴때 공장의 이름을 검색하며 연락할 방법을 찾아야하는데, 영어 이름만 저장해두어 결국 찾지 못하는 경우가 더 많았습니다.
부정적인 효과
2-1. 국내 온라인 커머스의 사입 경쟁 심화
누구나 접근할 수 있는 정보인 만큼 더 많은 판매자가 새로 유입되고, 여러 이유에서 단가 경쟁이 어려워집니다. 더 많은 판매자는 더 많은 판매 전략을 뜻하기 때문에, 손해를 보더라도 단가 경쟁을 이어나가는 기업이 반드시 존재합니다. 끝끝내 누군가는 승리할 수 있는지 알 수 없지만, 단가 경쟁을 현명하게 대응하지 못한다면 사업 성장에 어려움을 겪을 수 밖에 없습니다.
2-2. 카피캣 증가
법적으로 독점 제품이 아니라면 누구나 판매할 수 있는 제품들이지만, 제품을 발굴하기위해서 투자된 자원을 무시할 수 없으므로 동일한 상품을 의도적으로 따라 사입하는 것을 카피캣으로 표현하겠습니다. 판매되고 있는 상품의 이미지를 1688이나 타오바오에서 손쉽게 검색할 수 있기 때문에 썸네일과 상세페이지에 중국의 이미지를 그대로 사용한 것이 있다면 얼마든지 카피캣의 먹이가 될 수 있습니다.
그렇다면 대안은?
위 설명된 내용은 이미 소싱 시장에 자리 잡은 현실이기 때문에 부분적으로 받아들이거나, 외면할 필요가 전혀 없습니다. 각 상황을 어떻게 활용하느냐에 따라 내 사업에 더 견고한 햇지를 구축하는 기회가 되기도 합니다. 1-2. 가격 투명화를 대처하는 방법은, 판매자와의 상품 단가 협상에 자원을 집중하지 않고[2] 원가 절감이 가능한 모든 부분에서의 효율화를 이룰 수 있도록 투자해야 합니다. 예를 들면, 단가 협의가 되지 않았다는 이유로 단가 협의가 될 때까지 며칠이고 협의를 지속하는 소통 시간(단가 할인)을 동일한 판매자의 다른 좋은 상품을 찾는데 투자한다든지(상품 구성) 상품 포장 방법을 개선할 수 있는 방법을 연구하여 총 물류비용을 절감하든지(물류비 절감) 무역 전과정에서 원가를 절감할 수 있는 실력을 갖춰야합니다. [2] 표준화된 가격이 없던 과거에는 다양하게 단가를 줄여볼 여지가 있었지만, 지금은 어느정도 표준화된 가격 테이블을 사용하고 있기 때문에 단순한 '감정 호소'로 단가를 조정하기 어렵습니다. 1-3. 점점 더 많은 상품과 공급망 관리를 데이터로 할 수 있게 되었습니다. 따라서, 기본적으로 지난 거래 조건과 이번 거래 조건을 손쉽게 비교할 수 있어야 하고, 상품별 출고 지역, 입수량과 부피를 미리 확보해서 전체 물류 방식과 비용, 일정까지 조정해야 합니다. 이러한 데이터 관리는 매입 시기 예상, 매입 수량 결정, 파레트 작업, 컨테이너 작업등 아주 많은 무역 업무를 더욱 효율적으로 진행할 수 있도록 도와주고 동시에 비용 절감을 기대할 수 있습니다. 2-1. 경쟁에서 생존할 수 있는 운영 전략 중 최근에 가장 대두되고 있는 방법은 '포지셔닝' 입니다. 포지셔닝이란 내가 정한 위치에 있어서는 1등을 유지하는 것인데요. 성장하는 판매자는 의도와 상관없이 포지셔닝이 잘 되어있음 확인할 수 있고, 포지셔닝을 통해 대중의 니즈를 잘 해결해 주고 있습니다. 자세한 내용은 관련 포스팅을 확인해 주세요. 2-2. 경쟁의 심화는 경영자로 하여금 남들과 다르거나, 남들보다 빠르게 운영해야 하는 환경을 제공해 줍니다. 이때 남들과 다르게 운영하는 방식은, 상품 개발에 참여하여 주문 제작하는 방법이고, 남들보다 빠르게 운영하는 방식은, 신제품 출시에 자원을 투자하여 빠른 속도로 메인 상품을 순환시키는 것입니다. 보편적으로 사입 제품이 메인 상품의 궤도에 진입했을 때 메인 상품 자리를 지킬 수 있는 한계 시간은 최대 1년밖에 되지 않습니다. 때떄로 6개월, 3개월만에 메인 상품의 자리를 내어주기도 합니다. 따라서 빠른 속도로 새로운 메인 상품을 순환시키는 것으로 예정된 매출 하락을 방어할 수 있습니다. 주문 제작은 제품에 대한 전문성, 미적 감각, 높은 수준의 소통등 열심히하는 것으로 간단히 해결할 수 있는 업무가 아니기 때문에 관련 포스팅을 통해서 다시 한 번 설명하도록 하겠습니다. 이제는 공장의 온오프라인 공장을 동시에 관리할 수 있는 능력이 요구되고 있습니다. 많은 기업들이 IT와 데이터 산업에 투자하고 있으나, 보여주기식 IT 퍼스트 투자보다 경쟁력을 확보할 수 있는 비즈니스 퍼스트 투자의 관점을 유지하여 온라인으로 전환되는 공급망에 발 맞춰 따라가야합니다.