안녕하세요. BX입니다.
내용 요약
상황
약 10년 이상 중국 구매대행업계는 동일한 방식으로 서비스 요금을 측정하고 고객에게 부과해왔습니다. 거래 대금에 대해 퍼센트로 산정한 수수료와 검수, 보수 비용을 포함한 물류비용 산정 방식은 긴 시간 동안 변화하지 않은 업계의 표준이었습니다. 하지만, 거의 모든 경우 고지되지 않은 불확실한 비용이 발생되고 있고 고객은 그것을 인지하지 못한 채로 또는 인지했지만 그것이 개선될 수 없는 현실임을 받아들인 채로 감당하고 있습니다.
새로운 모델
구매대행업계가 투명한 서비스 이용 요금을 유지한다면 이용 고객은 더 나은 자원 활용을 통해 성장할 수 있는 기회를 획득하고, 제공자는 고객의 성장에 경제적인 이득을 제공함으로써 성장 선순환을 기대할 수 있습니다. 또한, 고객은 결국 이러한 불투명한 거래 방식과 비용을 해결하지 못한다는 것을 인지하고 있기 때문에 일정 규모가 되면 자연스럽게 서비스에서 이탈하게 되는 고질적인 문제를 해결하고 기업화에 한 걸음 다가갈 수 있습니다.
프로세스
서비스 제공자와 이용 고객은 서로의 업무 범위와 협업 공간을 충분히 협의해야 합니다. 구매대행 업계에서 지속적으로 불투명한 비용이 발생하는 이유는 제공할 수 있는 서비스의 목록과 품질 그리고 그 결과와 비용의 관계를 올바르게 설명할 수 없었던 결과입니다. 이용 고객은 직접 실행하는 것보다 더 낮은 비용으로 더 나은 결과를 얻고, 제공자는 회사 성장에 필요한 수준의 수익을 보장받을 수 있어야 합니다.
구매대행업계의 불투명한 비용은 아주 오랫동안 업계 관행으로 자리 잡아왔고, 이제는 수많은 고객이 그것을 인지하고 있으며 당연한 것으로 받아들이게 되었습니다. 불투명한 비용의 종류는 다양한데, 다음과 같습니다.
직원이 공장으로부터 받는 현금성 보상 (페이백)
고객에게 고지되지 않은 제품 중간 마진
사이트 할인 금액
물품 부피, 무게 반올림 또는 의도적으로 높게 측정
불투명한 검수나 보수 관련 데이터
등
이러한 비용은 온전히 고객이 부담해야 하는 비용이고, 대부분 고객은 인지하지 못하거나 문제의 원인에 직접 관여할 수 없는 상황입니다. 심지어 서비스 제공자 측의 직원이 독단적으로 비용을 취득하는 경우도 업계에 만연하며 서비스 제공자와 이용자 모두가 발견하기 어렵다는 점은 업계의 성장을 가로막는 큰 문제입니다.
2019년 BX 서비스 모델 테스트 기간에, 경영진은 위와 같은 문제를 두고 깊게 고민했습니다. 서비스 제공자와 이용 고객이 함께 성장하기 위해서 불투명한 비용이 완전히 제거되어야 한다는 것은 누구나 공감할 수 있는 내용이었고 그것을 실현하기 위한 몇 가지 가설을 반복적으로 시뮬레이션한 끝에 업계 표준의 표면적인 서비스 이용 요금을 유지하되, 업무 효율화로 운영 비용을 극적으로 낮추면서 불투명한 비용을 완전히 제거한다는 결론에 이르었습니다.
대부분의 업계가 고객에게 공개되지 않은 별도의 수익을 취득하고 있었기 때문에 공개되는 서비스 이용 요금이 굉장히 낮았고, 동일한 이용 요금을 유지하면서 모든 비용을 투명히 공개할 수 있는 수준의 내부 시스템 개발을 시작했습니다. 개발된 초기의 BX 내부 업무 처리 방식은 계속해서 유지되고 있고 새로운 서비스 모델에 대한 이용 고객의 불편함이 존재하는 상황이지만[1] 업무를 평균 200% 이상 효율화할 수 있습니다.
[1] 이용 고객이 경험하는 모든 문제를 리스팅하고 있으며, 2024년 자체 ERP 출시로 80% 이상의 관련된 문제를 해결하고 업무 효율을 다시 한번 큰 폭으로 개선할 예정입니다.
투명한 비용과 업무 방식은 고객과 더 깊은 신뢰 및 협업 관계 형성을 허용하고, 이는 양측이 더욱 효율적으로 자원을 활용할 수 있는 환경을 형성하는데 큰 도움이 됩니다. 즉, 유통 구조가 늘어나며 시장 총비용이 늘어나는 것과 반대로, 낭비되는 시장 총비용을 줄이고 기회비용으로 성장에 투자할 수 있습니다. 월간 총 수입액이 5억 원일 때, 투명한 협업 관계로 절감할 수 있는 비용은 월간 약 1,500~2,000만 원의 인건비와 1,000만 원 내외의 현지 사업 운영비가 있으며, 거래 조건 개선이나 현지 비용 관리를 통해 직접적으로 절감할 수 있는 비용도 1,000~2,000만 원을 초과합니다. 직접 무역 부서를 운영한다면 필요한 최소 운영 자금이 월간 2,500만 원이라는 것을 감안하면 협업을 통해 총비용이 줄어드는 것을 확인할 수 있습니다.
간단히 말해 구매대행 업계에 투명한 가격과 업무를 요청하는 것은 기존의 업계 관행과는 반대되는 일이지만 상호 긍정적인 혁신인 것은 분명합니다.
이어서 가격 투명성을 요구하기 위해 이해해야 하는 4가지의 범주는 다음과 같습니다.
공장과의 거래 조건
한국과 중국은 서로 다른 두 언어 그리고 국가로 분리되어 있습니다. 자연스럽게 정보 불균형이 발생하고 사실을 확인하기 어려운 조작된 문서와 정보가 존재할 수 있습니다. 공장과 외부적으로 공개되는 계약서를 작성하고, 직원끼리 또는 회사 간 거래 금액에 따라 일정 금액을 별도로 페이백(현금 반환) 하는 상황이 많습니다. 이러한 조건은 공급자에서 먼저 제안하기도 합니다. 중요한 문제는 이용 고객이 이에 대한 정보를 요청했을 때 공개할 수 있어야 한다는 점이고, 요청하지 않더라도 고객에게 설명되지 않은 수익을 고객의 물품으로부터 취득하는 것이기 때문에 반환금은 고객에게 전달돼야 합니다.[2]
[2] 공장과 거래 원가를 공유하는 일은 아주 드문 일이지만, 이는 정통 도소매 분야에 해당되는 것이고 만약 거래 속성이 대행의 성질을 띄고 있다면 그 내용을 공유하는 것이 마땅합니다.
제품 실구매가
공장에서 제품을 구매하는 금액과 고객에게 전달되는 금액을 다르게 전달하는 방식 또한 대행에서는 받아들일 수 없는 조건이고, 그래야만 한다면 대행 계약이 아닌 납품 계약으로 협업 방식을 전환해야 합니다.
할인 금액
실적 회복이나 기념일 행사 등의 이유로 일시적인 할인을 진행하거나, 사이트 할인이 적용되는 경우입니다. 업계는 본질적인 고민을 할 필요가 있는데, 할인 금액이 존재할 수 있는 이유는 고객의 거래가 있기 때문입니다. 고객은 어떠한 통로를 사용하여 공급처와 거래를 하더라도 동일한 할인 혜택을 획득할 수 있고 이는 단지 조금 더 적극적으로 공급처와 소통하느냐에 관련된 것으로 큰 전문성을 필요로 하지 않는 경우가 더 많습니다.
물류 관련 비용
제품 부피나 무게 측정에 오류가 있거나, 물류 기본요금과 무관한 수치 올림과 반올림 등의 비용 산정 방식들이 대표적입니다. 0.5 단위에서 반드시 반올림하는 것은 사실상 고객이 이용하지 않은 공간에 대한 비용을 지불하는 불합리한 방식으로 제공자는 올바른 수치에 비용을 산정하되, 그 비용을 조정해야 합니다. 측정 수치에 대한 오류가 고의적이고 반복적인 어처구니없는 일도 자주 발생하고 있습니다.
일반적으로 대행, 에이전시를 사용한다는 것은 전문성이 요구되거나, 직접 진행하는 것보다 더 많은 비용 지출이 있지만 그만큼의 실리가 있다는 것을 의미합니다. 하지만 이례적으로 구매대행업계는 사업 운영 방식에 따라 고객이 직접 진행하는 것보다 더 낮은 비용으로 더 전문적인 서비스를 제공할 수 있습니다. 이런 혁신이 가능한 이유는 두 언어로 분리되어 발생하는 정보 불균형을 업계에서는 적극적으로 해소하고자 했던 노력이 없었기에, 서비스 제공자의 운영 방향과 전문성을 올바르게 연결하는 것만으로도 일정한 서비스 수준에 도달할 수 있기 때문입니다.
대행 서비스를 제공하는 기업이 외적인 서비스 요금으로 마케팅에 집중하는 것보다 투명하고 공정한 거래를 고민할 때 완전히 새로운 서비스 요금 개편이 이루어지고, 시장 경쟁에 더 유리할 것입니다.