안녕하세요. BX입니다.
지난 포스팅 실무자가 알려주는 2023-2024년 중국 사입 히든 룰 1 - 공장의 온라인화에 이어서.
1688의 태생은 분명 중국 B2B 거래를 위한 것이었지만 시간이 지나면서 플랫폼과 판매자의 수익성 개선을 위해 B2C 거래와 관련된 부가 기능들이 많이 생겼습니다. 대표적으로 '7일 내 무조건 반품' 이 그것입니다. 이러한 1688의 방향에 대해 기존 B2C 전문 플랫폼인 타오바오와 티몰과 불필요한 집안싸움을 하는 것이 아니냐는 우려가 계속되고 있습니다. 하지만, 우려와 달리 고가나 브랜드 상품은 티몰에서, 편하게 구매해 보고 마음에 들지 않으면 반품하고자 하는 고객은 타오바오에서, 품질과 서비스는 비교적 떨어지지만 가장 저렴한 가격에 제품을 구매하려면 1688에서 구매하는 식으로 오히려 대부분의 고객층을 완벽하게 커버하고 있습니다.[1]
[1] 현재는 Pinduoduo（拼多多）어플이 독특한 공동구매 방식을 정통 B2C 플랫폼에 적용해 타오바오의 실적을 뛰어넘는 기적을 보여주고 있습니다.
롤 2. 예약판매와 독점 판매
1688에 B2C 서비스가 계속해서 개선되고 있고, 더 많은 1688 판매자가 개인 고객을 중심으로 마케팅 전략을 세우고 있습니다. 따라서 최근엔 도매 거래보다 낱개 구매 고객을 더 선호하는 판매자를 쉽게 만날 수 있습니다. 개인 고객과 기업 고객이 섞이면서 판매량이 폭발하는 단일 제품이 계속해서 생겨나고 있고 기업 고객은 오히려 2~3달 정도 대기해야 하는 경우가 있습니다.
이렇게 예약판매가 되는 상품은 대부분 더 많은 비용을 지불한다고 해서 납기일을 일찍 당기기 어렵고 대기를 하더라도 구체적인 납기 일자를 확정할 수 없습니다. 또 히트 상품을 보유하고 있는 판매자는 다수의 빅 바이어와 거래를 하고 있기 때문에 경쟁 또한 치열합니다.
매입 경쟁이 심화되면 누군가는 독점 계약을 제시할 수밖에 없고 과거와 다르게 현재 중국은 독점 계약을 꽤나 진지하게 바라보고 있습니다. 물론 독점 계약이 나의 상품을 완전히 보호하는 것은 아닙니다. 독점 계약서가 허술하게 작성되면, 약간 변경/수정한 제품을 또다시 시장에 내놓는 비매너 판매자도 있지만 시장 분위기는 '독점 계약'을 유지할 자신이 없으면 명확하게 거절하거나, 확실하게 보호해 주려는 움직임을 보이고 있습니다.
대안 찾기
1. 유사 상품 소싱 하기
경쟁에서 빠져나와 유사 상품을 소싱하는 것도 좋은 방법입니다. 훌륭한 리더에겐 수많은 팔로워가 있습니다. 좋은 상품은 반드시 다양한 유사 제품들이 존재하고, 의외로 기존 상품을 개선한 사례나, 한국 시장에서 더 빛을 보는 제품이 있을 수 있습니다. 다만, 유사 상품을 찾을 때에는 디자인의 유사성보다 품질을 더 중요하게 점검해야 합니다.
2. 다음 상품 미리 예약하기
히트 상품으로 시장의 검증을 받은 판매자는 새로운 상품도 어렵지 않게 판매량을 높일 수 있습니다. 언제든지 2번째, 3번째 히트 상품이 나올 수 있는 좋은 환경이기 때문에 다음 신상품 정보를 미리 획득하고 먼저 오더를 한다면 남들보다 빠르게 시장에 제품을 출시할 수 있습니다. 계약금이 일시적으로 묶이는 불편함은 있지만, 시장에 제품이 출시된 후에 뒤따라오는 경쟁업체들과 충분한 거리를 둘 수 있고, 이 시간 동안 이미지 작업과 좋은 리뷰를 쌓는다면 경쟁력을 충분히 확보할 수 있습니다.
3. 독점 계약 맺기
지속적으로 거래를 하던 판매자라면 신상품 정보를 먼저 제공해 줄 텐데요. 신상품 정보를 획득하고 거래 조건을 협의해서 독점 계약을 맺을 수 있습니다.
독점 계약에 대해서
1. 독점 계약은 까다롭다 충분한 중국어 실력은 물론 현지 사정을 잘 이해해야 의미 있는 독점 계약을 성사시킬 수 있습니다. 영어를 잘하고 해외 독점 계약에 이해도가 높은 판매자와는 비교적 논의가 간편합니다. 독점 내용에 포함되는 상품 정보를 어떻게 서술하느냐에 따라 보호받을 수 있는 범위가 천차만별이기 때문에 아주 신중하게 작성해야 합니다. 이 부분에서 서로 감정이 상하는 어처구니없는 일들이 많이 생기기도 합니다. 예를 들면 독점 계약한 제품과 단지 색상이 다르다는 이유로 시장에 계속해서 유통을 할 수도 있습니다. 이미 독점 계약이 맺어진 상품에 관심을 가지면 판매자가 제품의 어느 부분을 변경하면 독점 공급을 해줄 수 있다고 제안하는 일이 흔합니다. 즉, 내가 계약한 제품을 판매자가 이렇게 관리하고 있기 때문에 그 점을 잘 고려해서 계약 조건을 협의해야 합니다. 또 독점 계약은 판매자의 기회비용을 완전히 소멸시키는 행위이기 때문에, 계약과 동시에 약속된 매입량을 꾸준히 유지해야 합니다. 주로 '매월 지정된 금액 이상을 매입해야 한다'와 같은 방식을 사용합니다. 아쉽지만 바이어의 열정과 의지만으론 계약을 성사시키기 어렵습니다. 꼭 독점 계약을 하지 않더라도 판매량이 많기 때문입니다. 2. 중국과 해외는 독점 계약이 별도로 진행된다 독점 계약은 반드시 영업 활동 범위를 지정합니다. 온오프라인으로 계약 범위를 구분하기도하고 성단위로 구분하기도 합니다. 하지만 그 범위를 여러 나라로 지정하는 경우는 드물기 때문에 중국에서 독점 계약이 맺어진 상품도 계약된 적이 없는 국가에는 공급할 수 있습니다.