안녕하세요. BX입니다.
내용 요약
상황
모든 판매자는 신제품 발주를 위한 자금 확보와 함께 리스크를 줄이기 위해서 끊임없이 노력하고 있습니다. 더 좋은 조건으로 MOQ(최소 구매 수량)를 협상하는 것은 사업 자금을 더 효율적으로 운용할 수 있게 해주고, 동시에 리스크를 낮추는 데 큰 도움이 됩니다.
제안
중국 판매자와 반복적으로 MOQ와 단가를 협상하는 과정에서 구매자는 쉽게 소통에 피로를 느끼고 다소 아쉬운 수준의 소통 범위에 머무르는 경우가 많습니다. 우리는 MOQ를 조금 더 넓은 관점에서 바라보고 판매자와 협상할 필요가 있습니다.
MOQ를 이해하는 방법
생산 현장
대다수의 제품군은 제품 단가가 아닌 생산 방식에 따라 최소 주문 수량이 결정되고 있고, 구매자는 이것을 단순히 수익성을 위한 수량 설정으로 오인하기도 합니다. 최소 거래 수량을 결정하는 가장 중요한 요소는 판매자 생산 공정 방식에 따른 생산 단위입니다. 특히 금형이 필요한 제품군에서 이러한 조건을 흔하게 확인할 수 있고, 기계 설비가 생산 공정에 참여하는 비중이 높을수록 최소 주문 수량 결정에 더 많은 영향을 줍니다.
예를 들어 잉크, 도료 등 색상을 입히는 작업에서 하나의 기계 설비가 단 한 번 작동할 때에 투입되어야 하는 최소한의 원자재 양이 정해져있다면, 자연스럽게 최소 주문 수량은 최소로 투입되는 원자재 양으로 생산할 수 있는 수량으로 설정될 수밖에 없습니다. 이러한 생산 현장을 이해했음에도 여전히 더 높은 가격을 지불하면 원하는 수량으로 구매할 수 있을 것으로 생각하는 것은 큰 착각이고, 기준값을 초과하는 비용을 지불하더라도 결국 공장에서 낭비된 재료를 버리거나, 초과 생산분을 구매자나 판매자가 처분해야 하기 때문입니다.
모든 제품이 저마다 생산 방식이 있고, 이것을 잘 이해하는 것은 MOQ 협상에 가장 큰 도움이 됩니다. 생산 방식은 말이나 글로 이해하기 어려울 수 있고, 현장을 방문하거나 온라인을 통해 유사 시설에 대한 정보를 획득함으로써 한 발짝 더 다가갈 수 있습니다.
수익 구조
생산 설비에 의한 최소 수량 제한이 없는 제품군은 인건비와 사업 운영비 등을 기준으로 최소 수량을 설정하게 됩니다. 이는 대다수의 구매자가 이해하고 있는 수량 설정 방식이며, 단지 단가를 조절함으로써 구매 수량을 조절할 수 있기 때문에 협상 난이도가 낮은 편입니다. 그렇지만 중국의 도시마다 특성과 사업 운영 방식을 이해할 수 있다면 더욱 다양한 조건으로 협상을 진행할 수 있습니다.
중국의 일용직 임금과 운영 방식은 한국과 차이가 크고 세금 구조도 다른 점이 많습니다. 한국인은 창의력과 응용력이 뛰어나고 현재의 중국 1,2차 산업과 비교했을 때 상대적으로 경영 문화가 선진화되어있습니다. 따라서 한국인이라면 같은 정보를 획득하더라도 더 좋은 결과를 만들어 낼 수 있는 기대감이 존재하고, 반대로 중국 판매자가 알아서 잘 할 것이라고 생각한다면 되려 많은 기회를 놓칠 수도 있습니다. 주거래 공장 지역에서는 어떠한 방식으로 사업이 운영되는지 이해할 수 있다면 서로 성장 가능한 범위 내에서 협업 구조를 구축할 수 있습니다.
시장 상황
시장 조사를 통해 합리적인 최소 주문 수량을 확인할 수 있습니다. 동일한 제품이라면 통일된 생산 방식을 사용하고, 일정한 경쟁이 존재하는 제품이라면 사업 운영을 위한 수익률도 평균값으로 수렴합니다. 판매자 규모에 따른 MOQ 수준 차이만 고려한다면, 같은 제품군의 여러 판매자들로부터 MOQ 정보를 획득하고 협상 시 주요한 정보로 활용할 수 있습니다.
수량, 종류, 가격의 균형
MOQ를 결정짓는 요소가 다양하기 때문에 단순히 단가 조정으로만 협상하는 것은 무리가 있습니다. 여러 옵션을 함께 구매하면서 수량을 조정하는 것도 좋은 방법이 될 수 있습니다. 예를 들어 최소 주문 수량을 40피트 컨테이너로 설정하고, 원하는 제품을 원하는 수량대로 판매하는 조건이 존재한다면, 메인 상품을 위주로 선정하고 다양한 신상품과 샘플을 채워 넣는 방식으로 활용을 하게 될 텐데요. 이는 서로에게 도움이 되는 방식입니다.
동일한 거래처로부터 다양한 제품을 구매하는 것은 관리 비용을 낮추고, 업무 효율을 극대화할 수 있는 장점이 있습니다. 검증된 판매자라면 SKU(옵션) 수를 늘리며 장기적으로 유리한 MOQ 조건에 도달할 수 있도록 노력하는 것도 좋은 방법입니다.
데이터 관리
판매자와 협상한 내용은 데이터화하여 올바르게 관리해야 재구매 시 반복적으로 조건을 확인하지 않을 수 있습니다. 또한, 더 나은 거래 조건을 고민하고 기획하는 데에 결정적인 역할을 합니다.
Gartner의 연구에 따르면, 2022년까지 60% 이상의 기업은 데이터 관리 실패로 인해 중요한 비즈니스 목표를 달성하지 못할 것으로 예측되고 있습니다.[1]
IDEA : ZACK
EDITOR : PATRICK